中国好校长｜张家齐：用情怀引爆裂变

办学永远绕不开的问题就是招生，招生有多难，相信每一位校长都深有体会。

现在招生难度越来越大，从最早以前的进校只要做好接待和接待话术，到我们必须要组建团队去做地推，再到后来我们必须学会互联网运营，再到现在我们必须学会独立策划活动的能力，难度是越来越高。

我们招生成本也越来越高，所以我们一直在思考一个问题，在现在这个时代用是什么样的方法才能产生大量的裂变。

传统的“老带新”形式存在三个问题：

➯ 1、家长不会站在你的立场，把他的朋友带到你的地方来，因为对于你而言他的朋友不跟你产生连接是无用的，因为家长只能说我的孩子在这里学，至于朋友来不来我没有办法做决定。

➯ 2、家长不会背书，我们的老师每天都可以说学校的企业价值、我们的课程，但是家长并不会说。

➯ 3、家长并不是你的员工，所以他并没有足够的动力为你去推销、去做营销。

所以，我们在做“老带新”之前必须要规避这三个问题，雪竹舞蹈用了三个方案去解决这三个问题：

100抵300抵用券——高标低打，提前打动客户。

举个例子：例如暑假班价格为1000元，上浮200元=1200元，然后那上浮200元其中100元为鱼饵，100元预定我们的暑假班，把鱼饵的价值发挥的无限大，那价值就会改变。原先100元的价值就是1000元，没有附赠，没有礼品。与预定的100元的价值为，100抵300，赠送12节体验课，会销时间为旺季，把体验课时间安排在招生淡季，主要是锁定客户的作用，同时还包括教学用具、教辅、服装，把100元的价值无限放大，从而解决家长背书问题，家长不会塑造价值，但一定会说占便宜的事，如果还不会说就给宣传单。

（父母讲堂）家庭教育公益讲堂——瓮中捉鳖，用会销实现裂变。

三个场景：前台老师和家长说、老师和同学在班级里面说、校长成为专家（我们要做家庭教育要让广大家长们受益，所以我们要做手拉手裂变，去帮助更多家长），从而解决家长立场问题（提高格局）。

➯ 设置邀约大奖，家长疯狂邀约，其目的是提高家长邀约的驱动力。

➯ 会销场地包装

➯ 家长裂变——学校帮忙，3天的大型地推，全城推广（造势），降低邀约成本，增加成功几率。

➯ 家长维护群，教家长沟通，通过父母讲堂给家长上课，提高家长粘合度，给家长上家庭教育课程的裂变，提升家长，再裂变学员。

➯ 余震：升温、礼品诱惑（口红）转发三天朋友圈（主题、节目名称、指导老师、参与者，9张主图加二维码）。

➯ 最后一节课开家长会转化（体验转全年），老师与学生说（班级会），销售与家长说（家长会）。

通过这一系列的情怀式营销，雪竹舞蹈今年暑假班成功招生1024人。