为什么要建立流量池?在传统的营销思维中,是没有流量池这个概念的。我们看到大多数的商家,做生意多年,完全靠的是地理位置,靠的是门面,即便他们处在一个流量很大的市场里,也是使用守株待兔的方法,希望顾客一不小心,自己撞进门来,通过精心设计的话术,对顾客软磨硬泡,说服顾客购买。
其实,假如有100位目标顾客首次了解你的教学服务,较多可能只有5%的顾客会与你即时成交,如果你没有流量池储存这些顾客资源,另外的95%的顾客资源都浪费了,非常可惜。
现在,我们学习了种利与借力的思维,就要采用更有效的方法。营销是解决流量的问题的,我们要设计好要传播的信息,让流量入池。建立“流量池”的意义在于:通过具有超强吸引力的入口,让尽可能多的目标顾客“自投罗网”,为未来的成交打下坚实的基础。
“流量池”的基本特征有以下几点:
具有一个超高吸引力和驱动力的入口;目标顾客主动上门提供自己的信息;目标顾客信息采集、存储全程自动化,基本不需要依赖客服人员的个人能力。
以上是我们为某个培训学校网站建立的网上报名流量池入口这两个例子,介绍的是在建立网上流量池的方法。
在网络越来越普及的今天,我们一定不要忽视网络的作用。如果你的学校有网站,一定要设计一个流量池入口。如果没有网站,你可以通过QQ群的方式建立流量池。在网下,我们可以通过种利与借力的方法,吸引大量的目标顾客进入学校的流量池。
在第二章中,我介绍了4种网下借力方案,就是建立网下流量池的方法。
因此,我在这里建议,各位校长一定要通过网下免费服务的方式,吸引大量的少儿家长到学校来,了解你的培训学校。家长们在享受了一段时间免费服务,从内心里真正认识到培训学校服务的价值的时候,不少家长在后都会主动要求成交的,这是一个顺其自然的过程,并不复杂。本节思考重点: 没有流量池,你将浪费大量的目标顾客资源。流量池是用来吸引目标顾客的,是为目标顾客提供免费服务的。
没有信任不要成交
其实,不少校长朋友,之前已经或多或少地有了流量池的概念,但是,他们没有弄清楚,流量池是用来干什么的?多数人都认为,把顾客引进自己建立的流量池,就是为了让他们接受自己的广告狂轰滥炸的。他们巴不得每个人都能立即成交。在这种强烈的企图心驱使下,不少人急于介绍自己的教学如何如何好,服务如何如何好,往往吓跑了本来有一定报名意向的目标顾客。
当然,这些目标顾客中,有极少数人是冲动型顾客,会立即报名。但更多的人,却是理智型顾客,他们会花大量的时间了解你的课程,生怕吃亏上当。因此,在通过各种引流方法吸引到大批目标顾客后,我们的任务,并不是立即成交,而是通过沟通,建立信任度。这里,大家要注意一个重点:沟通的重点,是沟通对象的利益,这个利益,与你的利益没有直接关系。
为什么要这样讲?这是因为,作为顾客,他都是站在自己的立场上考虑问题的。他进入了你的流量池,只是表示,他对你的培训教学服务,有了一定的兴趣,也愿意作进一步的了解。
如何与流量池里的目标顾客建立信任度呢?
提高沟通频率;提供尽可能多的免费体验服务。因为,顾客购买你的产品,不会因为人情而购买,不会因为同情你而购买,不会为帮你而购买,他购买只有一个原因——他有需求!而你的产品能满足他的真正需求!能不能满足他的真正需求,比较简单的方法,是让他免费体验,通过体验,让他对你的教学服务有一个亲身的感受。
成交必须建立在信任的基础之上。顾客愿意成交,是因为信任了你,或者相信了他自己的判断。通过以上的两个步骤,目标顾客感受到了你的诚意,信任了你的教学服务,接下来的成交,就是一个水到渠成的过程。
在后,我想强调一点:“你是为了帮助别人才去成交”。成交不是了赚他钱,大家这个角度要明确,当你帮不了他时,你就别跟他提成交的事!当你是为了帮他的时候,你就可以摆明一个态度:成不成交随便你,你不成交损失大了。本节思考重点:成交的基础是信任,没有信任不要成交。你是为了帮助别人才去成交,当你帮不了别人时,你就别跟他提成交的事!
顺应人性,设计家长无法拒绝的成交主张
在建立了流量池并与目标顾客建立了信赖感后,接下来,我们必须进入成交环节。但是,成交必须顺应人性。
